La historia de los operadores móviles virtuales (OMV) en México no inició con la reforma de telecomunicaciones, pero a partir de 2013-2014 se establecieron reglas que fomentaron el lanzamiento de nuevas marcas.
Como consecuencia, se ha incrementado el interés en el papel que juegan estas compañías en el mercado doméstico, ¿son competidores o nuevos clientes de los operadores?
La reforma estuvo acompañada de un discurso en el que destacó competencia en telecomunicaciones. Para bien o para mal, las marcas de OMV que lanzaron luego de 2014 quedaron asociadas a una expectativa de un mercado más competido.
La curiosidad sobre el desempeño de estos proveedores se ha incrementado, pero para pintar el cuadro completo es preciso voltear a ver las reacciones de los operadores con red, que irónicamente son actores importantes para el entorno de los OMV.
Aunque existen diversas estimaciones disponibles, los registros del IFT indican que el 2016 cerró con aproximadamente 1.22 millones de líneas atribuidas a los OMV, superando el 1.0 por ciento de las suscripciones distribuidas en alrededor de 10 marcas. En términos de ingresos, el instituto indica que concentraron el 0.2 por ciento de las ventas móviles hacia finales de 2016.
En México, los OMV existen dentro de un mercado en reconfiguración a través de cambios en el panorama de proveedores. Con la conformación de AT&T México se especulaba que el foco de la operación estaría en el segmento de pospago para apuntar a los clientes de consumo más alto. Sin embargo, AT&T estructuró ofertas de prepago y en general los operadores móviles anunciaron planes con tarifas a la baja y nuevas promociones para competir en este segmento.
Los OMV al adquirir capacidad de estos proveedores tenían menos maneras de competir con base en precio, por lo que buscaron replicar algunas promociones como acceso a redes sociales ilimitadas. Así, el mercado de prepago que era el objetivo general de los OMV se convirtió en una arena más complicada para estrategias de diferenciación basadas solo en la marca.
Como consecuencia surgieron estrategias más definidas sobre comunidades o nichos de usuarios, además de que algunos OMV están introduciendo beneficios adicionales no relacionados a las telecomunicaciones, como seguros. Incluso se ha detectado el lanzamiento de ofertas de comunicaciones máquina a máquina (M2M).
Los OMV en México podrán encontrar con esta segmentación nuevos clientes, pero un factor que apoya la perspectiva de crecimiento de estas marcas para los próximos años es el interés de algunos proveedores con red en el segmento de agregación y habilitación de los OMV, es decir, en convertirlos en clientes de servicios y no solo de conectividad. Complementariamente, hay políticas públicas que redondean este apoyo a la figura de los OMV.
El caso más destacado es quizás Telefónica, entidad que plantea cerrar el 2017 con más de 15 marcas servidas por su red. Aunque actualmente este operador está presionado en temas como espectro radioeléctrico y por la caída de los ingresos en México, el negocio mayorista puede dar ingresos por alojar a los OMV, así como por proveer servicios a estas marcas.
El objetivo de Telefónica de posicionarse como actor destacado en el entorno de los OMV sugeriría que la Red Compartida perdería clientes potenciales. Sin embargo, este proyecto no está basado en alojar OMV, sino en comercializar capacidad preferentemente a clientes de gran volumen. En este sentido, Telefónica puede consolidarse como un proveedor importante para los OMV obteniendo capacidad en los próximos años de la Red Compartida, completando este escenario Telcel que está obligado a prestar acceso a los OMV como parte de las medidas de preponderancia.
Un nexo con Telefónica daría a la Red Compartida un cliente dentro de los operadores móviles y al operador español le permitiría tener acceso a nueva capacidad con la que podría nutrir su oferta mayorista.
En este escenario es relevante la interpretación del artículo décimo sexto transitorio que obliga a quienes hagan uso de la capacidad comercializada por la Red Compartida a ofrecer las mismas condiciones que reciban de ella. Esta disposición no necesariamente se refiere a tarifas, sino a condiciones de no discriminación en el servicio.
Por otro lado, están apareciendo en el mercado doméstico operadores fijos interesados en agregar y habilitar a los OMV, generando así un negocio adicional con el que no contaban.
Por ejemplo, Maxcom mantendrá su OMV que tiene dentro de su oferta sobre la red de Telefónica, pero se centrará en habilitar a marcas como Soriana aprovechando un convenio con la red de Telcel. Además de proveer conectividad, Maxcom podría solucionar otros segmentos de la cadena de los OMV, como la facturación o el servicio a los clientes. Alestra ha sido otro operador interesado en el modelo de agregador o habilitador de los OMV, pero Maxcom ha sido más específico.
Con estas nuevas relaciones, las marcas pueden dedicar más recursos a encontrar su nicho y promover sus planes o paquetes. Los operadores con red, por otro lado, aportan desde la conectividad hasta elementos técnicos y administrativos que estas nuevas marcas necesitan para integrarse al ecosistema móvil.
Cuando Virgin Mobile estaba por ingresar a México, Richard Branson externó una frase que refleja este escenario de cooperación entre OMV y algunos operadores: «Creo que hay lugar para los dos [Virgin Mobile y Telcel]. No creo que (Slim) vaya a sufrir mucho con nuestra presencia», indicó Branson a finales de septiembre de 2013.
Hoy parece que está aclarándose en el mercado mexicano una relación que parecía contraintuitiva: los OMV atenderán grupos o nichos de usuarios en específico y los operadores con red pueden prestar más servicios que la conectividad, identificando una nueva demanda que no se limita a conectividad, sino a servicios de comercialización.
C$T-EVP